飞鹤乳业始建于1962年，是中国最早的奶粉企业之一。其主要业务为婴幼儿配方奶粉，2020年营业收入达185.92亿元。然而婴幼儿奶粉市场规模增速持续下降导致行业竞争加剧。飞鹤乳业的“更适合中国宝宝体质”的差异化竞争战略已被众多品牌模仿，同质化产品使飞鹤逐渐失去竞争优势。
另外还有居民健康理念形成、生活质量提升，以及消费水平提高。市场国际化等趋势愈加明显，对原有的市场竞争战略形成冲击，建立新的市场竞争战略势在必行。那么，激烈市场竞争下，为助力自身发展，飞鹤乳业可实施哪些战略？
一、研发多元化高端产品
高品质的产品是客户最核心的需求。随着顾客对深层次需求提出更高要求，产品的内涵和结构更加复杂，能承载和满足的需求也更加丰富多元。飞鹤除了要关注提升品牌的品质外，还要关注消费者的情感诉求。利用婴幼儿奶粉行业的研发优势生产适合各个年龄阶段的高端优质乳制品。在婴幼儿奶粉的基础上开发儿童奶粉、青年奶粉、成人奶粉、老年奶粉延长产品的生命周期。生产功能奶粉，满足消费者多元化的健康需求。
加大奶粉的研发投入，解除消费者信任危机。积极与雀巢、惠氏、美赞臣等知名百年乳企交流学习，通过提高自主研发能力，改变依靠国外进口乳清粉、乳铁蛋白、无水乳糖等原料的情况。高度关注每个阶段消费者的营养需要，婴幼儿奶粉除了在配方上努力接近母乳外，还要高度关注消费者大脑、神经系统、智力开发、提高抵抗力所需要的营养。
另外，布局大健康产业，为有特殊需要的消费者提供定向定制服务，通过基因序列的技术，定制个性化的靶向类婴幼儿奶粉；分别针对国内外成人消费者做乳糖耐受情况调研，研发易于成年人肠道吸收的奶粉，解决消费者肠胃不适的问题；关注老年消费群体的身体需求和心理需求，研发降低老年人心脑血管等疾病发病风险的功能奶粉，并为老年群体提供专业咨询服务。关注消费者诉求设计产品包装。
飞鹤的奶牛都是出身名门的荷斯坦奶牛，原产于荷兰，特点是产量高品质好。为保证产品的新鲜度，飞鹤构建了“2 小时生态圈”，确保从牧场挤出的鲜奶能在 2 小时内运至工厂。但是新鲜的产品需要配套的产品包装来锁住新鲜，并且产品的包装设计是体现产品高端的重要方面。
飞鹤目前的包装盖由于盖子偏小、密封性不严受到了消费者投诉，飞鹤要提升产品包装的重复密封功能。要充分考虑不同地区的气候情况，在现有双层密封盖的基础上增强塑胶的严密性。升级塑料盖的材质，防止出现异物脱落到奶粉里。婴幼儿奶粉产品的消费者以 80 后、90 以年轻父母为主，包装设计要年轻化、国际化迎合年轻父母和婴幼儿的视觉喜好。
飞鹤婴幼儿奶粉主要针对 0-6 岁的婴幼儿。一般 0-2 岁的婴幼儿奶粉都由父母长辈购买，产品的包装设计要以简洁、大方、高级感为主，突出强调新鲜、高端、高品质的产品特色，并以此为诉求。2 岁左右的婴幼儿已经开始有独立思想，会对商品表现出喜好，随后自主意识会越来越强。随着父母知识水平的提高，购物的过程中越来越注重关注儿童的喜好。
因此飞鹤 2-6 岁的产品包装设计要关注婴幼儿的喜好，添加婴幼儿喜欢的图案和动画元素，关注婴幼儿群体的诉求。可以采取与消费者耳熟能详的动画形象合作联名，提高产品的个性化设计水平。另外要注重寓教于乐，增加包装的趣味性与实用性。青少年、成人、老年奶粉的包装要迎合消费者喜好，突出产品的功能特点，在包装上增加科技性能，提升与消费者的互动性，巩固品牌的高端形象。
二、提供个性化服务
随着居民生活水平的提高，个体的需求层次也在不断提升。消费者在咨询婴幼儿奶粉产品时，已经不再局限于产品本身的特点，更关注的是品牌所呈现给客户的整体体验感。如今产品的功能、品牌已经取得极大完善，优化顾客体验、实现客户个性化价值是飞鹤突破瓶颈，树立高品质形象的关键途径。
据此，可以形成数字化领导与管理机构，实施高效数字化市场营销战略，实现市场竞争的数字化优势。飞鹤在数字化转型和双向溯源的基础上，可以使消费者深入到生产过程中来，让消费者参与到产品的研发和定制的环节。开创专门的定制奶粉的业务，与生物公司合作，根据消费者的体质和母乳类型定制奶粉，为消费者提供一对一的专业化服务。
以区域划分，根据不同的气候和环境特征，添加不同的营养元素生产适合不同地区婴儿的奶粉。例如对湿热地区研发生产清淡易消化且能增强婴幼儿体质的奶粉。深挖大众消费者需求，提供高品质的羊奶粉、有机奶粉、A2 奶粉满足消费者多元需求。飞鹤可以根据消费者需求对每一款产品提供多种规格的包装，供消费者自行选择。
建立客户关系时，以客户意愿为主，根据需求提供灵活服务，一切以客户满意度为主。根据星妈会的会员制为消费者就近配置一对一的育儿顾问。飞鹤要加强对终端销售服务人员的培训和继续教育，为客户提供专业的转奶指导、喂养指导、送货上门、售后上门等服务。以客户为中心，提供快捷方便的个性化服务，实现高品质服务的口碑，提高客户忠诚度。
三、精准营销提升品牌形象
近几年飞鹤通过多方位的营销手段打造了独特的品牌形象。邀请著名影星代言，在机场、地铁、电梯等广告位投放广告，虽然已获得显著的宣传效果，但是投资巨大，销售费用占比一直在 25%以上。在接下来的营销过程中，飞鹤应选择经济且转化率更高的营销方式，针对目标群体集中宣传，提升品牌形象。尤其是要加强在一二线城市的宣传力度。
互联网时代，精准营销是必然趋势。飞鹤可以与每日互动、阿里巴巴这样拥有出色的大数据处理技术的公司合作，建立用户信息数据库，从中寻找与产品相匹配的目标用户。对用户使用过的数据加以记录，分析消费者的需求。通过“星妈会”、天猫、京东等平台，制定有针对性的促销方案，将具体活动推送给目标消费者，实现线上的精准营销。产品的促销方案要新颖有创意，让消费者耳目一新的创意更有利于活动的推广。
飞鹤可以设计养牛的实景小游戏，让消费者深入了解飞鹤产品的生产过程，并与品牌建立深度联系。当消费者达到一定等级给予一定的奖励，增加客户黏性。每位消费者对应“领养”一头奶牛，定期从参与游戏的消费者中抽取幸运玩家，组织“飞鹤牧场之旅”，见证奶牛的成长。再把在各平台的数据量化，根据消费者的反馈加推热度高效果好的宣传方式以取得最大的营销效果。
线下精准营销的推广活动以一二线城市的公共区域为主。在商圈、景区、汽车站等公共区域建立免费的休息场所，给消费者提供便利，提升品牌形象。现在各大商场都已设置母婴室，与商场合作为飞鹤的会员免费提供尿不湿、湿纸巾、安抚玩具等物品，提升客户价值。在商场、公园、公交站台、街角等地方设置休息亭及流动哺乳室，放置飞鹤定制的健康手册、养生食谱等杂志，提供会员注册二维码，鼓励消费者关注飞鹤公众号，以实现高黏性的社群营销。
继续针对潜在消费者群体开展研讨会、母婴讲座、免费义诊等活动，利用飞鹤强大的地推力和团队执行力，加强消费者教育，提高用户转化率。另外，重视消费者满意度，无论是在客户关系建立之前还是之后，在推广和促销的过程中，都要尊重消费者的意愿，注意树立良好的品牌形象。
四、丰富民族品牌文化
飞鹤作为国产品牌，要用品质扛起大国工匠的担当。把产品品质、社会责任、工匠精神、爱国情怀融入到品牌文化中，不断超越自己，实现守护中国宝宝口粮的承诺。品牌文化是品牌的无形资产，对消费者影响极大。飞鹤乳业要注重构建消费者认同的品牌文化，引导消费者参与品牌文化意义的构建，给飞鹤添加新的内涵。
飞鹤的文化构建可以采取微博、微信，直播平台互动的方式向消费者传播品牌的公益文化，同时向消费者收集建议和贫困信息，全民参与慈善公益活动的组织与执行。深入到儿童福利院、山区贫困家庭帮扶困难儿童，用行动诠释民营企业的社会责任。
结语
飞鹤作为社会的一份子，要紧跟国家的发展趋势，与社会命运与共，树立真诚回报社会、致力于生产高品质产品的民族品牌形象。飞鹤在发展的道路上依旧要秉持初心，以过硬的品质推动中国乳业高质量发展。通过产品创新和服务的升级推动品牌的高端化、国际化。把爱国主义情怀转化为与消费者的情感纽带，升华品牌内涵，促进品牌升级。