“打个滴滴，你猜遇到了什么？开车的司机大哥竟然还有另一个身份――某奶粉品牌液态奶的经销商！”这事儿发生在《羊奶粉前瞻》小伙伴走访湖南母婴市场的路上，“经销商转行做滴滴司机”，在感叹奶粉生意难做之余，小伙伴的脑洞开向另一个角度：“湖南真是个神奇的地方！”
“神奇”在哪？这位小伙伴举个例子：就像在首都北京，当官的、做干部的，一抓一大把，经商的、做生意的人在湖南同样“多如牛毛”。
精明干练的商人、浓郁的商业氛围...是人们谈起湖南时的几个关键标签，这点在羊奶粉行业来说最明显不过了，业内一直流传着一句话“羊奶粉行业能发展到今天，湖南人功不可没！”
湖南人的功劳，说得再具体一点，便是“营销”――“硬生生”把小众的羊奶品类做到“大众皆知”的主流地位。
卖羊奶最牛的为什么是湖南？要解答这个问题，光靠“营销”这俩字显然太过抽象，“太虚了”――营销，这个词往左是褒，“让好的被更多人看见”，往右则贬，“不乏噱头、夸大之嫌。”
那么，湖南卖羊奶的“营销”厉害之处具体在哪呢？前瞻君总结了走访时的几点感受，难以尽数解答，或许能一窥背后的一些原因。
01 “老南山人的基因”
国内奶粉历史中，“南山乳业”是注定要被“大书特书”的印记，“乳业湘军”、“国内奶粉行业的黄埔军校”等美誉的背后承载了这批奶粉人的辉煌以及对国内乳业的贡献。
尽管“南山系”的辉煌成为记忆，但“老南山人”的对湖南奶粉行业乃至整个湖南婴童市场的反哺效应一直延续至今。一位从业二十余年的湖南经销商向前瞻君透露，湖南的奶粉品牌、经销商、连锁渠道等婴童产业链的每个环节，都曾有“老南山人”的身影。
湖南婴童市场如此，羊奶粉行业的发展更是少不了这批“乳业湘军”的推波助澜。诞生于湖南的羊奶品牌不胜枚举，佳贝艾特、蓓康僖、羊滋滋、蓝河、倍恩喜、�牧欧铂佳、羊羊100等羊奶粉品牌都与“老南山人”有着千丝万缕的关系。
除了操盘品牌，“老南山人”中有大批人成为国内区域如陕西、黑龙江、山东等羊奶品牌背后实际的营销操盘手，最典型的莫过于十余年前的御宝，当前也有不少品牌也是这样的模式：某某工厂/某某进口品牌+湖南营销公司。
“老南山人”的基因，在羊奶粉品类的经营上很快被其传承者们发扬光大，这也是湖南能够成为羊奶粉行业“半壁江山”的缘故所在。
02“突破贫瘠的奶源窠臼”
“南山乳业”的辉煌是建立在南山牧场优渥的奶源基础上的，“得奶源者得天下”的逻辑适合曾经的南山乳业，但显然不适合湖南的羊奶粉市场，湖南与陕西、山东、云南等地区相比，奶山羊资源的短缺极为明显，这也是湖南羊奶粉品牌的利害之处，在“羊”奶源贫瘠的湖南，奇迹般地把羊奶品牌做了起来，如何做到的呢？
“全球找奶”，布局全球的优质奶山羊、绵羊奶资源，将目光放到全球，视野、格局之广阔，硬生生将“无米之炊”熬出一锅粥。湖南羊奶的几个代表性品牌，佳贝艾特的奶源地在荷兰、蓝河占的是新西兰的绵羊奶、蓓康僖的奶源在西班牙和韩国、倍恩喜的奶源来自新西兰、羊滋滋用的也是荷兰的奶源。
03“还是离不开营销”
羊奶粉能够在湖南做的“风生水起”终究还是离不开营销。回溯羊奶粉行业几次重要的营销变革离不开精于营销的湖南人，“纯羊”、“全羊”营销的首倡与引导便是如此，配方纯羊、半羊概念的博弈在经历了近十年之后，最终有了胜负：纯羊成为趋势、纯羊配方真正进阶为“标配”。
从市场品牌的营销声势来看，湖南的羊奶品牌最擅长的莫过于营销，佳贝艾特、蓓康僖、蓝河、羊滋滋、�牧欧铂佳、倍恩喜、欧士达等品牌，营销手段的多元化十分强，从明星代言、电视电影综艺的投放、高铁电梯地铁公交的广告投入，尤其是借助湖南卫视――金鹰卡通强大的平台，实现从“海陆空”全方位的强力造势，无孔不入，而这些营销的投入最终也让品牌自身乃至整个羊奶品类受益。
在终端市场的动销动作上，这批湖南的羊奶品牌，在动销的力度、创意上也贡献了很多，如品牌活动IP，如蓓康僖、欧铂佳所打造的“纯羊节”系列IP等等，在整个羊奶粉行业也是具有先行意义的。
而在湖南的终端门店，老板、导购等一线人员推销羊奶粉的功力更是强劲，“湖南门店的老板能把消费者从一线品牌转奶到杂牌奶粉”，这是一位代理商在形容单店营销的利害时举得例子，换在羊奶粉品类上，功力不减：“怕过敏，就喝***羊奶粉品牌”――将某种医学认知与某款品牌建立联系，并让消费者深信不疑，尽管有“营销”是否合规的风险，但终端导购营销的功力之强，不得不让人叹服。
羊奶粉也正是在这样的“营销氛围”中一步步做起来的！
湖南的羊奶粉也是如此！