“中国的婴幼儿配方奶粉市场出现了双位数的下滑，我们还是实现了销售额的增长”。
近日，a2牛奶公司发布2023-2024财年财报 (财年截止至2024年6月30日12个月)，a2牛奶公司的总经理兼首席执行官David Bortolussi很自豪地表示：“我们持续贯彻增长战略，首先聚焦中国市场，实现了积极的24财年业绩，营收和EBITDA增长强劲。”
中国市场表现已成为a2公司全球业务增长的强劲动力，以婴配粉为例，a2中国市场奶粉销售额达到10.602亿新西兰元（约合人民币46.5亿元），在a2全球奶粉营收中占比超过了91%； a2™品牌在中国婴幼儿配方奶粉的市场份额再次提升，目前已跻身前五名。
财报中也披露了a2在中国奶粉市场逆势上扬的关键原因之一，那就是积极拓展低线城市，下沉市场持续渗透。
对于中国市场，a2公司信心满满，明确表示，接下来将谋求更多配方注册新产品。
1、
a2总营收73亿，中国市场贡献了近70%
财报显示，a2全球营业收入16.755亿新西兰元（约合人民币73.45亿元），同比增长5.2%。
息税折旧及摊销前利润（EBITDA）同比增长6.9%，至2.343亿新西兰元。归属于公司所有者的税后净利润(NPAT)增长7.7%，至1.676亿新西兰元。期末净现金为9.689亿新西兰元，较2023年6月增加2.117亿新西兰元，经营性现金转化率为125.7%。
这其中，以中国为主的“中国及其他亚洲地区”（实际上，a2公司中国和其他亚洲地区的销售额基本上是来自于中国，下文表述为“中国市场”）营收就达到11.431亿新西兰元（约合人民币50.11亿元），同比增长14.1%，贡献了a2总营收的近70%。中国市场的EBITDA达到2.901亿新西兰元，为a2全球贡献了123.8%。
另外，a2美国地区增长8.2%；而澳新地区则由于分销策略的调整，下滑14.6%。
2、
全球奶粉销售超50亿，超90%来自中国
婴幼儿奶粉业务是a2的支柱板块，全球营收达到11.595亿新西兰元（约合人民币50.83亿元），同比增长4.6%。
受过去几年新生儿数量下降、市场竞争加剧、整体市场新老国标过渡，产品打折出清等因素的影响，中国婴幼儿配方奶粉市场形势依然挑战，整体市场零售总额下降了10.7%。
然而，在中国市场，a2婴幼儿奶粉营收则达到10.602亿新西兰元（约合人民币46.48亿元），逆势增长12.1%，在a2全球奶粉营业中占比超过了91%。
值得注意的是，此次财报中，对于中国市场奶粉销售情况，a2公司特别与2021财年进行了比较，同比2021财年，a2中国市场奶粉销售额增长了90%。胡说有理查询发现，a2公司在2021财年的中国奶粉销售额为5.568亿新西兰元，也就是说，在婴配粉市场持续下行的这三年，a2公司在中国的奶粉销售额却接近翻番。
3、
拓展低线市场，跻身中国婴配市场前五
下面我们重点看下a2中国奶粉市场具体表现。
a2在中国销售的婴配粉包括中文至初奶粉以及英标产品。
先看下中标产品，在24财年内，a2公司成功推出全新升级的新国标a2至初®婴幼儿配方奶粉系列，在营销活动、升级产品配方以及新包装的支持下，获得了渠道以及消费者的广泛好评，在新老国标产品过渡中实现了分销增长和老国标库存按计划顺利出清。
根据财报，a2中文至初销售额6.124亿新西兰元（约合人民币26.83亿元），同比增长9.5%，并在其渠道市场份额创下新高：母婴店市场份额从2023年6月底的3.3%上升至3.5%；越来越多的客户转向在线渠道，国内线上零售渠道市场份额从23财年的3.3%上升到3.9%，早阶段婴配产品的份额持续增长。
根据财报，受新生儿减少、门店关闭、新国标产品过渡以及市场环境挑战的累积影响，中国的母婴店渠道婴配市场零售总额下降16.1%；然而，a2却能实现逆势增长， 这主要得益于24下半财年对低线级城市市场的拓展。
据了解，a2公司中文至初婴配粉线下分销增加到超过29000家门店；同时，a2公司增加在全国大客户中的份额，以及在区域客户中的分销，聚焦对下沉市场的更大渗透，并优先在重点省份试点新的增长战略。
根据财报，a2公司持续对中国市场增加投入，包括无提示品牌认知度、首选品牌认知度和最常用品牌等重要指标的品牌健康指数进一步提升，使a2在中国婴配市场中跻身前五名品牌。
4、
跨境购强劲增长16%，英标销售企稳
值得注意的是，a2公司通过跨境购等方式进入中国的英标婴幼儿奶粉销售额也开始企稳，并在24下半财年获得增长。
在a2公司的战略决策驱动下，中国及其他亚洲地区继续专注于跨境电商(CBEC)和O2O渠道，对执行能力进行投入，以及与领先的分销商建立合作伙伴关系。英标婴幼儿配方奶粉在中国及其他亚洲地区的销售额为4.478亿新西兰元，同比增长16.0%。
与国内线上零售渠道的表现相似，a2公司在跨境电商(CBEC)的早阶段婴配产品销售份额也获得提升。
这得益于在抖音、小红书等新兴渠道的推动下，跨境电商渠道取得强劲增长。a2公司的英标产品从一级分销商配送到消费者手中的通路持续优化，并建立了新的O2O渠道战略合作伙伴关系。与23财年相比，婴标产品市场占有率从19.0%提升至20.2%，
另外，为拓展婴幼儿配方奶粉的产品组合，a2公司于24下半财年还成功推出了a2 Gentle Gold™ (a2呵护金装)。跨境购的强势增长让a2公司决定，25财年还将推出更多系列产品。
5、
全奶战略效果显著，要扩容新国标注册系列
其实，a2公司在中国市场，不仅仅是新国标a2至初表现亮眼，其全年龄段全奶新品也是多点开花，实现增长。而这也得益于三年前a2公司的前瞻性战略布局。
胡说有理注意到， 21年财年，a2在中国启动“全奶战略”，当年a2公司宣布以2.7亿新西兰元收购中国央企中牧集团的新西兰马陶拉工厂（MVM）71%股权。
而今天，24财年财报显示，在全奶战略之下，包括面向儿童、成人以及老年人的非婴配产品、中国及其它亚洲地区的液态奶在内的其他营养品加速增长，且主要产自马陶拉工厂，总销售额取得36.7%的强劲增长。
胡说有理注意到，a2公司在24下半财年推出了两款进阶营养成人奶粉新品: a2®紫吨吨自护力奶粉（a2™Immune），与a2®紫吨吨行动力奶粉（a2™Move）。
得益于23财年和24财年不断推出新产品，a2公司中国市场的其他营养产品销售额更是强劲增长46.4%，达到8290万新西兰元，尤其是奶粉和常温奶（UHT）获得优秀表现。
基于此，a2公司表示，本年度将推进多项举措，加快创新，以及强化供应链，着眼于未来，公司将继续对创新和产品研发能力进行投入，明年还会推出更多新品。
在中文婴标市场，a2公司凭借一款至初产品，就做到了将近30亿，为此，a2决心要继续扩大中国婴幼儿市场版图，而这就需要新的配方注册名额。
在此次财报中，a2公司明确表示，将力求在中国获得更多的中标产品配方注册，以实现更多的中国市场准入，探索更多投资机会。为此，a2公司将推进供应链转型，并通过与新莱特协作，以国家市场监督管理总局的批准为前提，希望于2029年12月获得额外的中标婴配产品注册。