对话主题：《成长品牌决胜新国标》
对话主持：王晨中童传媒总编
对话嘉宾：甘体成光明乳业营养品中心婴配粉销售总监
（光明乳业营养品中心婴配粉销售总监甘体成）
王晨近几年，新生儿数量下跌、品牌高速集中等市场变化，让大家始料未及。在品牌集中度还在持续走高的缩量市场中，如光明婴配粉一般的成长品牌，优势在哪里？发展空间有多大？还有什么样的机会点？甘体成很多奶粉人入行的年头不久，见证了奶粉行业的黄金时代，如今骤然下滑，难免产生一定的落差感。但我认为，面对诸多变化，我们应该把时间维度拉长来看，毕竟，最初婴配粉行业也是从几百亿逐渐做到接近两千亿的规模。关于出生率下降，这是国家层面的问题，目前已经出台了各种政策来试图改善这一问题，要相信国家思考得肯定比我们更全面。一家企业能够存活下来，一定具有相对应的社会价值。持续创造社会价值的企业一定会获得社会认同，实现长远发展。从竞争角度来说，我认为一家品牌公司要么成为细分领域的冠军，要么成为品牌的营销高手，要么成为更具产业链优势的综合型企业。细分领域要拥有研发的支持，营销要聚焦于用户研究，产业链则涉及到整个综合供应链体系。光明乳业是一家全产业链企业，拥有百年的历史沉淀。光明婴配粉应从以下三方面进行提升，首先，光明婴配粉要向婴配粉行业的优秀同行学习，要保持敬畏，以谦卑的心态，不断汲取同行的养分，来提升自己；第二，光明婴配粉作为大型国有企业旗下重要板块，思考的不是自身的存活问题，也不是人才结构问题，而是如何去改变自己在行业中的地位，塑造自己的成功模型和营销方法论，把成功的方法去复制、推广；第三，当下整个中国奶粉市场大盘萎缩，此时再去持续投资五六线市场收效甚微，因此，光明婴配粉需要改变现有渠道结构，要思考如何和行业内更优质的供应商合作，建立自己的生意经，解决控货控价策略的问题，自然就会有一定的成长。这也反射出我们光明婴配粉的机会。
王晨我们最近观察到一个现象，原来大家觉得巨头虽然规模大，但是渠道商赚不到钱，其他品牌就可以利用这个破绽，以丰厚的利润来深度捆绑渠道。但是自去年以来，大品牌在组织渠道俱乐部，很多渠道商也在抱团定制奶粉，这都把利润不足的破绽给补上了。光明婴配粉有什么样的优势来破这个局甘体成“定制”这个词在各个行业都有，尤其是快消领域，“定制”并非母婴行业的专属，只是婴配粉品类有一定的特殊性。自从三聚氰氨事件后，母婴业态快速发展，很多从业者都赶上了红利期，就是单体店发展形成小规模连锁、大规模连锁的过程中，差异化分销的渠道红利。但是现在行业紧缩，单体店竞争力下降，甚至市场结构在调整过程中有些乱象，导致价值链管理受到挑战。因此对有长远经营眼光，具备一定整合能力的渠道商，他们的定制需求更旺盛。其实定制模式本质上是采购的博弈，对光明婴配粉来说，与其说定制，不如说专供。光明婴配粉可以对行业内比较优质的、全国联盟的、具备长远战略眼光的渠道进行专供。今年我们已经有在做这个事情，未来随着光明婴配粉更多的工厂落成，只要能够基本满足我们的需求，就可以考虑这样的合作形式。光明婴配粉的定位基于两点，第一，坚持只做乳基的产品，从饲料开始到养牛，皆是如此；第二，单纯靠价格博弈，本身就是失衡的，走不远，我们要把光明品牌发扬光大。当然，渠道是时代的产物，不能说“定制”就意味着走到头了，五年以后、甚至在更远的未来，渠道是什么模式，我们未必能看得那么清楚。
王晨这几年消费者开始认品牌了，完全不具备品牌力的产品很难推广，光明婴配粉作为成长品牌，背后是光明乳业这一乳业巨头，你们在婴配粉建立品牌方面有怎样的考量？甘体成对消费品企业来说，品牌是很重要的事情，能解决大部分问题，从制造商到渠道商、消费者之间，品牌是一个核心纽带。从运营角度来说，所有的犯错跌倒，品牌力都可以促使企业去修偏。光明婴配粉要解决的仍然是在品类里面的品牌问题，比如在婴配粉品类里面的品牌力建设。在婴配粉这个品类里面，光明婴配粉需要调整思路，去研究母婴人群，要与她们对话，从这个角度去输出品牌，这是我们要做的工作。当然，今年我们已经在做这样的矩阵模型，随着投入地持续增加，会进一步放大声量，和目标人群更精准地沟通。婴配粉的一个重要特点就是地推，光明婴配粉的地推矩阵，无论频次、内容等，都会进行比以往更庞大更高质量的输出，这都是我们接下来要做的工作。