文｜中童传媒记者 行苇
在今年走访市场的过程中，无论是代理商还是门店都在频繁吐槽一点，就是“品牌给渠道的支持越来越少了。”最近采访的一位山东连锁门店老板就表示，“XX品牌以前一个乡镇只有一家店做，各方面的资源支持也比较完善，现在完全放开了，门店都铺到了，而且只顾品牌宣传，什么支持都没有了，还觉得离了它不行了。”
近三年来，疫情加速了行业发展的进程，奶粉行业迅速从单纯的“渠道驱动”，走向了“渠道+品牌双重驱动”的阶段，的确，双重驱动阶段的特征之一是品牌力变得比以往更重要，要投入相当的精力来提升品牌拉力，但这并不意味着渠道不重要了，甚至这都不意味着渠道的作用减弱了，如果这么想，就大错特错了。中国市场的层级之深之复杂，并不是一个品牌或者几个品牌就有实力完整覆盖的，越是动荡时期，越要和渠道紧紧站在一起。
比如荷慕，就是一个和渠道紧紧站在一起的品牌。
荷慕是谁？
很多人对荷慕并不了解，但是圣元想必大家都不会陌生，多年来，圣元始终是中国乳业的中流砥柱，而荷蘭乳牛荷慕是圣元国际集团旗下的子品牌，由北京天使联盟电子商务有限公司负责运营。作为圣元国际集团旗下的子公司，天使联盟一直是圣元国际集团战略布局中国母婴行业的重要一员。背靠圣元雄厚的品牌根基和实力，落实在产品上，造就了在奶源、配方、工艺，乃至整个产品矩阵上都没有短板的荷蘭乳牛荷慕。
在奶源上，秉持“挑剔”的理念，荷慕依托圣元集团最优质的资源优势，应用了黄金奶源带——北纬48度法国布列塔尼大区的奶源，当地气候温润宜人，牧草生长茂盛，奶牛经过科学饲养、自然繁殖，产奶更营养更鲜活。
在配方上，荷慕奶粉聚焦消费者需求，主打“重吸收、强免疫”，其中含有60%以上天然乳脂，这种天然类OPO结构脂更亲和人体，有助于促进宝宝肠道和脑部神经的健康发育，添加了益生菌和益生元组合，高含量的多聚果糖和10亿活性乳双歧杆菌Bi-07，共同助力宝宝肠道发育，更好地消化和吸收，同时，荷慕婴幼儿奶粉还特别添加了“免疫之王”乳铁蛋白，以及包括DHA在内的6种脑部营养素和5种核苷酸，促进宝宝眼脑发育，营养更多元也更均衡。
在工艺上，荷慕从奶牛产奶开始全程监管，通过4℃恒温冷链运输，保证4小时内到达工厂进行安全加工生产，荷慕拥有欧洲最大的婴儿粉单体工厂——卡莱工厂，值得注意的是，荷慕应用了先进的一次成粉技术，最大程度减少中间生产环节，避免了污染的潜在风险，保留90%以上天然小分子蛋白，更大限度地保证了奶粉品质鲜活和营养全面。
荷慕以“挑剔”著称。“挑剔”的理念根植于每一个荷慕人的心里，奶源的选用、配方的优化、工艺的精益求精，皆是如此，同时，荷慕还将“挑剔”的理念贯彻到日常的点滴工作中，从原奶检测、生产加工到储存出库的每一个环节，荷慕设置了严苛的生产管理体系标准，把好婴幼儿口粮的质量关。
荷慕不断通过硬核的实力完善自身的产品矩阵，经过几年的高速发展，荷慕已经成长为一个涵盖孕产妇配方奶粉、婴幼儿配方奶粉、儿童配方奶粉、儿童辅食/零食/营养品等多系列的“母婴全产业链高端营养品牌”。
坚持与渠道同行
强势的品牌，优质的产品，是荷慕征战商场的底气，而荷慕专业务实的团队，坚持与渠道同行的策略，亦是一次次打动渠道，获得更多青睐的核心。
荷慕大北区销售总监邓维军表示：“荷慕在渠道力驱动的基础上增加了服务力驱动。随着品牌服务能力提升，荷慕的策略是渠道力驱动占到至少60%左右，确保合作渠道的利润；同时增加服务力，通过运用除了价格战以外的方式帮助门店引流聚客，锁住年轻一代消费者。”
在策略的指引下，荷慕团队始终坚持“服务至上、让利门店”的八字原则，据了解，荷慕在各城市均设有专职城市经理和全职地推人员，确保经销商和门店能得到及时的信息反馈和相关支持，遇到售后问题时，可通过荷慕专设的服务热线，直达北京总部。更贴近合作伙伴，更了解市场，才能更好地服务市场，荷慕市场管理团队，会定期到一线巡访门店，即便荷慕的合作门店广而深，常常要下至村镇，但是每一次巡店，荷慕团队都坚持“不漏掉一户”，必须听到每一个门店最真实的需求反馈，以制定对应的支持政策。
常有品牌忽视终端导购的作用，但是荷慕深知，销售的临门一脚，最重要的就是导购，导购人员的专业程度，会直接影响消费者的感受甚至判断，因此，荷慕聚焦人员专业度的提升，匹配了很多的赋能动作，配备了专业的培训讲师，深入一线门店进行产品知识、育儿知识、销售技巧等方面的培训。荷慕对自身销售人员的打造则更加严格，定期线上培训、定期区域会议、定期考核、产品知识库不断更新等，都在不断优化团队的专业能力，以足够的专业更好地服务渠道和消费者。
在活动赋能上，荷慕亦是行动派，周末、法定假日、主题假日等，荷慕都会制定对应的活动方案和政策，助力门店高频次、多维度链接消费者，比如荷慕首创的“四月荷慕节”更是频繁出圈的年度盛会，物料的支持上，荷慕也是毫不手软，且颇具创意，比如荷慕星座公仔系列、金银纪念币系列、商务伴手礼系列、最新的口罩系列等，常常能切中消费者的兴趣偏好，在门店的引流、开新、动销、复购中起到了重要作用。
荷慕将“服务至上，让利门店”作为原则，前四个字点名了荷慕是一个以渠道驱动为核心的品牌，后四个字意味着荷慕自诞生起就是一个着眼长远，坚持长期主义的品牌。
这也正是渠道期待、行业需要的品牌。