对话主持：中童传媒总编王晨
对话嘉宾：江西宝盈总经理冯东
二线品牌还有机会吗？
王晨：您觉得从21年第一季度到未来几年，整个母婴市场的趋势判断是怎样的？
冯东：难，整体规模下降，更严重的是利润的下降。未来的两三年都会面临这个问题。
王晨：您是怎么看待二线品牌的？
冯东：对于整个渠道来讲，二线品牌是我们未来的希望，所有渠道商都应该抓住这些核心。因为大家的门店，其实就是靠这些二线品牌支撑运营的。毕竟随着消费者的品牌意识越来越强，三、四线品牌也很难起来。
王晨：门店其实很想推起来二线品牌，但开新客的时候难度比一线大，您觉得这是暂时的，还是以后一直呈现这样的情况？
冯东：我认为这是暂时的，一线品牌的客群集中也不可能是永远的。一线品牌到一定阶段，门店会出现负毛利，这时即便品牌在店里，老板也不会继续推。一线品牌未来肯定也会碰到瓶颈，这个时候二线品牌的机会就来了。
一线品牌带来内卷？
王晨：您怎么给门店做服务呢？
冯东：门店最需要的服务，其实就是合理的利润。合理的利润是我们作为代理商和厂商，应该给门店提供的最重要的服务。我觉得，只有合理利润之下的服务，才能称之为服务；不能提供合理利润，那就不是服务。
需要重点强调的是，服务也包括选品。一些门店会反驳：一线品牌能带来流量，选一线就好。这个观点是错误的。如果某一线品牌在经营范围内只有一家在卖，品牌也提供特殊的服务，才可以带来流量。但如果周边都在卖，一线品牌就不会带来流量，而是带来一个网络流行词：内卷。
王晨：合理的利润具体分为哪些方面呢？
冯东：合理的利润分两点：一个是生存的利润，一个是发展的利润。
生存的利润就是成本。比如成本是20个点，如果品牌没有达到20个点，就会出现卖得越多，赔得越多的情况。
发展的利润就是前景。如果门店只是得到一线品牌提供的优良保姆式服务，而没有支持前景发展的利润，那也不会有长期合作共赢的可能。
只有做能让门面得到长期生存和发展的服务，才称之为服务。
王晨：一线大品牌的保姆式服务不好吗？
冯东：目前很多门店习惯于一线大牌提供的保姆式服务，但如果门店二线品牌卖不动，这种服务是做不长久的。因为门店长期没有利润，跟一线大牌不会有长期合作共赢的可能。
关键在于差异化
王晨：什么样的门店可以有一个良好的发展？
冯东：会选择品牌的门店。选对能带来客流的品牌，顺应带来特殊的服务，就是差异化竞争。
比如有一个门店，品牌请了县城儿科医院最专业的专家来，带来了不一样的客流。只有这种不是周边每一家店都有的服务，才会把周边平时不到店面的客户人群吸引到店面，因为独家的东西你独享。
王晨：请来大夫是非常差异化的卖点。那开新客的活品牌都干了，门店是不是可以躺平了？
冯东：做生意是双向的，品牌会提供特殊服务的前提，一是门店有利润，二是门店有经营。只有品牌和店面都在努力，客流才有意义。