“时间不会说谎，它会告诉我们哪种商业模式能够长久地创造价值。”
近年来，随着新生人口数量下降，以及婴配粉市场严峻内卷。整个行业都在积极寻找新增点，并试图重构自身的商业逻辑。在这个过程中，既有盲目跟风者，追逐短暂的热闹。也有战略坚定者，笃定前行；既有“伪风向”的短暂炒作，也有“真趋势”的稳健发展。其中，我们发现，全家营养大势已经十分显著，正成为推动行业可持续增长的重要引擎。
3月26日，作为“全家营养健康战略”的坚守者，健合集团正式公布了2023年全年业绩数据。截至2023年12月31日止，健合集团营收139.3亿元，呈报增长9.0%。经调整可比EBITDA增长12.4%。中国市场营收同比增长4.0%，占健合集团总收入71.6%，为集团营收最大贡献者。这份成绩单不仅凸显了健合集团战略部署的精准与深远，更展现了其“全家营养健康”战略布局的成功。
企业如人，各有其貌，各有其道，独特之处乃其生命之源。
健合，在母婴行业一直是独特的存在。与很多乳企的业务模型不同，健合依靠益生菌起家。而这，也注定了健合“多品牌 多品类 多元化”的发展基因。历经25载的精耕细作，健合已成功构建起婴幼儿营养及护理业务单元（BNC）、成人营养及护理业务单元（ANC）和宠物营养与护理业务单元（PNC）三大核心支柱。因此，在全家营养成为行业大势之际，相较不少乳企才开始涉足全家营养，健合早已经领先完成了全家营养的横向布局和纵深延展，并取得了显著的成效。
BNC：益生菌及营养补充品业务稳增，升级产品组合夯实市场地位
历经三年疫情，人们的生活、消费理念和习惯已悄然转变。回顾2023年，市场压力显著，无论是品牌、代理商还是母婴店均感受到市场变化的冲击。
在此背景下，2023年健合集团BNC营收总额为59.1亿元。作为中国最早提供益生菌的企业之一，合生元益生菌自进入中国市场以来便迅速崛起，多年来稳居市场领导地位。2023年，合生元婴幼儿益生菌及营养补充品业务稳增，按年增长9.1%，进一步巩固了其在中国内地婴童益生菌营养补充品品牌的领先地位[1]。同时，合生元还积极完善婴幼儿全营养产品矩阵布局，推动婴幼儿益生菌及营养补充品市场份额持续增长。
在婴幼儿配方奶粉领域，合生元在2023年继续加强其超高端牛奶粉品类的布局。根据独立研究数据提供商尼尔森(Nielsen)的数据，合生元超高端婴幼儿配方牛奶粉零售额占据市场份额12.4%，市场份额上升，排名第4位[2]。同时，合生元还积极推进婴幼儿配方奶粉业务的国际化进程。报告期内，合生元于法国药房渠道蝉联有机婴幼儿配方奶粉类别及羊奶市场类别第一名，市场份额分别为41.6%及41.9%[3]，进一步夯实法国药房渠道份额。
ANC：表现亮眼，全球强劲双位数增长，品牌认知度攀升
近三年来，为健康“买单”，已成为全年龄层群体的“刚需”。来自天猫健康的统计数据显示，过去一年中，天猫健康的年度购买用户数近3亿，人均年度购买频次超过5次，达成了千亿元级别的交易规模。显然，成人营养品市场已经迈入了新发展阶段，开启了新增长周期。
作为早早布局成人营养及护理业务（ANC）的企业，健合目前已成功构建了涵盖美容营养、家庭营养、母婴营养、天然护肤品以及功能营养的全家庭营养健康产品线。财报显示，2023年健合ANC业务呈现出惊人的增势，营收达到61.4亿元，同比增长高达34.1%。值得一提的是，Swisse斯维诗表现尤为出色，在中国市场实现同比37.4%的强劲双位数增长，占集团ANC销售额的66.0%，稳占中国内地线上维生素、草本及矿物补充剂（VHMS）市场第一[4]的地位。同时Swisse斯维诗全球化布局成果逐步显现，其他市场录得双位数的强劲增长。
PNC：增长强劲，全渠道布局助推份额稳步提升
随着宠物经济的持续升温，我国的宠物消费市场规模不断扩大。据德勤中国发布的《中国宠物食品行业白皮书》预测，至2026年，中国宠物食品市场的规模将达1140亿元。
基于对宠物营养趋势的敏锐洞察，健合集团在2021年3月便积极布局宠物营养领域，并迅速取得了显著成果。2023年，健合的PNC业务表现强劲，营收达到18.7亿元，同比增长18.2%。在中国市场，PNC进一步加强线上及线下消费者沟通，销售额同比增长20.8%，Solid Gold素力高在中国线上高端猫干粮类别排名第二[5]。
在北美市场，PNC业务收入取得17.2%同比增长。Zesty Paws快乐一爪进一步完善线上线下全渠道布局，迅速扩大其分销网络，进入沃尔玛、Target、PetSmart、CVS、Tractor Supply等知名零售商及独立宠物店，提高其零售渗透率、扩大消费者群体，持续在亚马逊上保持排名第一，并在短时间内，成功登上沃尔玛线下的宠物补充品类销量第一[6]，充分证明了其强大的市场影响力和消费者认可度。
总体来看，2023年健合集团的ANC、BNC、PNC三大核心业务均有亮眼表现。其中，在整体市场呈现疲软态势下，健合集团的BNC业务益生菌及营养补充品业务稳增。这背后有何增长逻辑？
产品、品牌、渠道，构成了消费品企业经典的三力模型。而健合BNC业务同样离不开这三大要素的协同作用与持续优化。
1、7大新国标婴配粉矩阵，引领高端做强细分
2023年，婴配粉行业面临着前所未有的挑战，其中最大的变数无疑是新国标注册。能否成功通过？何时能够获批？新老国标如何平稳过渡？新国标配方是否具备竞争优势？这些关键点均影响着企业的发展。
作为婴配粉行业的佼佼者，合生元凭借其卓越实力，成功使旗下七大婴幼儿配方奶粉系列——合生元贝塔星耀、合生元派星、合生元派星天呵、合生元派星天护、合生元有机奶粉、合生元满乐以及合生元可贝思亲呵羊奶粉，均顺利通过新国标。抓住五年一遇的新国标契机，合生元还完成了品类矩阵的全面升级，形成了牛、羊、有机等“细分品类”与乳桥蛋白LPN、母乳低聚糖HMO、新一代SN-2 PLUS母乳吸收技术、乳铁蛋白+益生菌等“热门营养”的双重组合，展现出强大的市场竞争力。
2、奶粉+营养品双轮驱动，实现品牌纵深发展
近几年，随着婴配粉市场发展愈加成熟，奶粉+营养品组合愈加受到代理商及母婴店的重视。据汇员帮2023年数据，奶粉+营养品贡献母婴店超60%的营收。尤其是营养品占比提升显著，从2022年的4.6%，提升至2023的5.6%。这一趋势表明，奶粉+营养品组合已成为母婴渠道新一轮发展的核心驱动力。
深刻洞见到渠道需求的转变，健合BNC业务通过奶粉+营养品双轮驱动策略，推动品牌实现纵深发展。在婴配粉领域，健合打造了超强的婴配粉产品矩阵。在益生菌及营养品补充业务，健合持续推动产品创新，如推出乳铁蛋白+益生菌、DHA藻油+ARA凝胶糖果、钙片等营养品，加速完善全营养矩阵，以巩固健合在中国内地婴童营养补充品品牌的领先地位。
3、精耕中国市场，坚持渠道共赢输出稳定价值
面对新生人口减少、市场竞争加剧以及消费者需求变化等多重挑战，品牌与渠道的协同驱动成为制胜市场的关键。2023年，健合中国市场营收同比增长4.0%，为集团营收最大贡献者。
探究这背后，一方面，健合长期以来高度重视与母婴渠道的合作关系，建立了基于利润共赢的稳固合作模式。在新国标时代下，健合进一步聚焦渠道痛点，通过提供更为专业和强大的产品与服务，全方位满足渠道客户的多样化需求。2023年，为了进一步激励合作伙伴共同实现长期共赢，健合创新性地成立了“星合荟”，并通过授予9大权益，实现对渠道合作伙伴营销的智能化、资源投放的精准化。另一方面，在已有的强大品牌影响力和优秀口碑的支撑下，健合继续以品牌为核心驱动力，不断加大品牌塑造力度，保持其在行业中的品牌地位。
变革时代，既要多元并进，也要深耕细作，方能行稳致远。
在行业巨变的浪潮下，越来越多母婴从业者深刻领悟到，唯一不变的真理就是变化本身。透过健合的财报，我们不仅看到其“多品牌、多品类、多元化”经营策略下展现出的增长韧性与长期主义，更洞察到全家营养正逐渐崛起，成为推动行业可持续增长的重要引擎。
展望未来，健合集团首席执行官暨北美、欧洲、中东及印度首席执行官Akash Bedi先生表示：“集团将持续深化全家庭营养健康布局，深耕中国，放眼全球，充分发挥营养补充品品类潜力，加大成人营养及护理用品、婴幼儿营养及护理用品以及宠物营养及护理用品三大业务支柱的营养补充品品类布局，助力可持续增长，实现集团愿景，向成为全球高端营养与健康产业领导者目标不断迈进。”
总之，秉承让人们更健康更快乐的使命，致力于创造差异化的优质产品及令人向往的品牌，健合成功塑造了多条垂直领域的增长曲线，各业务板块之间相互促进、互补共荣，为健合集团奠定了稳健、长期且强劲的增长基石。
注释：
[1]根据独立研究公司Kantar Consumer Panel的研究统计，截至二零二三年十二月三十一日过往十二个月的市场份额数据。
[2]根据独立研究公司尼尔森的研究统计，截至二零二三 年十二月三十一日过往十二个月的市场份额数据。
[3]根据独立研究公司GERS的研究统计，截至二零二三年十二月三十一日过往十二个月的市场份额数据。
[4]根据独立数据供应商Early Data的研究统计，截至二零二三年十二月三十一日止十二个月，Swisse在中国在线维生素、草本及矿物补充剂市场稳占榜首，市场份额为8%，而截至二零二二年十二月三十一日止十二个月则为7.6%。
[5]根据独立研究公司SmartPath的研究统计，截至二零二三年十二月三十一日过往十二个月的市场份额数据。
[6]根据Nielsen数据, MAT 30 Dec 2023