前天，碰到一小同事，首都某报上班，刚从欧洲回来，准备写一稿子，找到詹老师，希望给出出主意，他这篇稿子，到底怎么写？我说啥稿子呀？说吧，老詹虽然退休多年，对于写稿嘛，应该还不陌生，出出主意，没得问题！于是，小A和老詹，有如下对话。小A：詹老师，我们这次，是专门到欧洲考察婴幼儿配方奶粉生产和销售情况。十多天时间，转了好几个国家，回来以后，准备就奶粉问题，写篇深度述评。老詹：哦不错呀小伙子！自己不掏腰包，专门出国考察，东瞅瞅西看看，大开眼界了吧？不过，奶粉问题，比较宽泛，你们准备写些什么？主题是什么呢？小A：主题就是，同样一罐奶粉，国外卖100元，国内却卖300元，而且，买的人还挺多！到底是啥原因？老詹：你们认为是啥原因呢？小A：我们作了些分析，主要原因三条，一是厂家，二是关税，三是中间商，层层加码，导致国内价格比国外高了许多。老詹：你们的分析，是有些道理。不过，我看并没有说到要害！厂家、关税、中间商，是有加价，而且这也合理，但是，能从100元加到300元吗？根本不可能！我看到一数字，从去年1月1日起，供婴幼儿食用的零售包装配方奶粉，进品税率已经降至5%，相对于美国、韩国、印度等国，已经相当低了。所以算下来，各种环节加50%，卖150元就完全可以了；最多最多，180到200，到顶了！小A：詹老师，那，为啥会高到如此地步，连欧洲那些老外和我们座谈，都觉得中国市场非常离谱，觉得不可思议呢？老詹：我认为问题的关键，出在需求！小A：出在需求？什么意思？请詹老师讲详细些。老詹：价格是由什么决定的？归根结底，是由需求决定的！需求越是旺盛，价格涨得越高。这是经济学的一条基本原理。比如，演一电视剧，小鲜肉为什么动辄要价几千万甚至上亿，有些老演员却很低的出场费也没剧组要呢？甭管分析多少原因，归根结底，还在需求。追小鲜肉的太多，太疯狂，需求太旺盛呀，价格当然就抬得很高啦。追的人少了，甚至不追了，价格肯定“哗”一家伙就跌下来。小A：这和奶粉有关系吗詹老师？老詹：当然，关系大了去了！因为原理都是一个原理嘛，关键在于需求。为什么国人对洋品牌奶粉需求会出奇的旺盛呢？仔细分析，原因有二，一是，咱们自己惹的祸。前些年国人皆知的“三鹿事件”，坑了多少孩子，吓坏了多少人，毁了”国产“品牌多少形象！二是，自己的娃儿太金贵。如今差不多都是生一个，即使二胎吧，多么金贵？多花俩钱算得什么？到商店买奶粉，国外的大品牌，国内的杂品牌，全摆那儿，你说说，当爹妈的，只要腰包里还有俩钱，哪个不是首选国外大品牌？ 小A：倒也是。国外大品牌起码有两点靠得住，一是安全，二是品质。老詹：对呀！设身处地想想，安全和品质这两条，对国外大品牌，大家心里基本有底，能够信任吧？但咱们国内呢？哪个品牌已经树立了国外大品牌那样的信誉度和信任感呢？恐怕没有。小A：不过詹老师，这一点我又有不同想法了。就说安全和品质吧，我跑奶业已经多年，我晓得，国内一些品牌，如君乐宝啦，飞鹤啦，伊利啦，安全和品质，绝对可以同国外大品牌有得一拼，甚至还要胜人一筹！但同质却不同价，国产品牌的价格，只有国外品牌的二分之一甚至三分之一不到，这确实太不合理。老詹：你说国产品牌安全品质可以同国外大品牌相比，有何依据？小A：当然有了！比如，我曾到君乐宝采访多次，他们从奶源到配方，从生产到检测，全是按世界一流甚至超一流要求，投入可就海了去了！企业提出以“四个世界一流”确保“安全品质一流”。去年首次赴港销售，今年又到了澳门，反应都很好。老詹：你说这些，我相信都是事实。但你是记者，你了解情况。广大消费者呢？从传播的宽度看，你们一篇报道，才有多少人能够看到？从传播深度上说，即使看了你们报道，他们能了解得这么详细吗？不管你怎么说，他们并未亲眼见，会轻易相信吗？如今，在咱们国内，媒体也好，企业也罢，信任度都还成问题，要让百姓完全相信，还真得有一过程呢！小A：那倒也是，信誉重建，太迫切了！詹老师我明白您的意思了，正因为消费者对国外品牌的信任度远高于国内品牌，所以，购买的欲望和需求非常强烈，亦因此，其价格也就被抬得很高？老詹：需求决定价格嘛，这应该是问题的本质所在吧。小A：那，我们该怎么办呢？老詹：要解决由不合理的需求带来的不合理价格，必须从根子着手，即，解决人们不合理的需求认知。具体说来，这得靠两个方面，一是实践，二是舆论。小A：实践怎么讲？舆论又怎么讲？老詹：从实践看。要扭转人们对国产奶粉的成见或偏见，这得是一个比较漫长甚至相当漫长的过程。君乐宝也好，飞鹤也罢，你品质好，价格低，买了划算。这都对，但是，明白这一点，相信这一点的人，毕竟还不多。因为，只有他买了，让宝宝吃了，而且效果确实不错，他才会树立起对于国产品牌的信心。我一没有买，二没有吃，凭什么相信你？就凭你打打广告，搞搞宣传？所以，实践这事儿，有其规律性，还真是急不得！你看咱们过去买个电视冰箱洗衣机的，不也全是冲着买外国品牌吗？如今怎么样？咱们国产品牌不也大受欢迎甚至更受欢迎吗？但你知道人家国产家电企业踏踏实实奋斗了多少年？观念的改变，非一朝一夕之功也。小A：确实是这道理，还真是急不得。看到一资料，曾任IDF国际乳品联合会主席的Richard Doyle说：“由于三聚氰胺事件，中国消费者的信任失去了，它需要一代人去重建，在涉及传宗接代的宝贝疙瘩问题上，消费者不想付出任何代价。这个Perception（认知），需要时间去改变。”
老詹：是嘛，老外说，一代人重建；我们说，一朝被蛇咬，十年怕井绳。这可不是一个短期概念呀。
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