原标题：定制奶粉的命门：1000家店分布10个省，没有份额优势，只有数量优势丨奶粉大会
在本次以“乱战后的抉择与方向”为主题的2023奶粉大会现场，挚晟贸易总经理陈钢与中童传媒总编王晨，围绕着“新国标后的选品”展开深度探讨。
定制奶粉
晨
现在大厂成立渠道俱乐部，渠道自己也抱团，反向定制奶粉。这些大的平台变成定制奶粉的国代商，表面他是个零售商，实际上是个代理商，这种角色是否和你们产生冲突，会不会对你们的生意产生冲击？
钢
我不担心。第一次注册制之前，没有限制的时候，好多5万10万就能定制一款奶粉，一个奶粉企业生产几十个单品。那个时候就已经有了。今天这种渠道整合，我认为他是追求数量，跑马圈地式的整合，其实相互之间的黏性不强
晨
还是凑单，是吧？
钢
大部分还是拼数量。比如1000家店，分布10个省，没有份额优势，只有数量优势。如果1000家店集中在2个省，就很牛。很多大品牌是看得懂的。所以他给这些整合的定制奶粉，往往就是很一般的单品。反而二线品牌愿意给一些好的系列。
另外，现在系列那么多，你再怎么整合，也还是多。你不可能把这些系列都整合完了，所以我觉得没有必要那么担心。
哪怕现在整合的门店，各自还是有很强的自主采购权。他不是收购形式的整合。说白一点，大家合在一起争取更大资源的某个单品或者某个系列，不妨碍当地经销商继续跟这些门店合作。
品牌集中与黑马再现
晨
新国标实施后，奶粉的品牌集中度是否会在现在这个基础上，再进一步集中？
钢
品牌集中化的趋势摆在这，但是集中在第一梯队，还是第二梯队，现在不好说。可能会往前20或前15的品牌集中。我个人觉得，第6到第15的可能性大一些。
因为第一梯队的品牌，目前没有把价值链恢复得特别好的，他们的份额肯定会减少。
如果第二梯队的品牌，能带头把价值链做好，渠道商就会快速地拥抱第二梯队的冒头品牌。
晨
我感觉现在很多二三线品牌，对渠道的态度变了，任务的制订也有的商量了。
钢
目前来看，第一梯队的品牌注重份额，表面上挺在意，实际上不太在意经销商和母婴店是不是赚钱。他们认为奶粉在哪卖都是卖，所以，第二梯队的品牌正是拥抱实体店大力发展的好时候。
晨
你在选品上有什么变化？
钢
由于经销商数量减少的比例，已经超过了二注减少的比例，现在可选品反而更多。
晨
能入你法眼吗？
钢
我对于选品非常谨慎，在等，他要向我证明。
晨
这不是鸡生蛋蛋生鸡的吗？你不给他做，他怎么证明？
钢
至少要看到品牌的逻辑和发展规划。如果逻辑是对的，就完全可以尝试；但要是连最基本的逻辑都是混乱的，那我就要再观察观察。因为现阶段对经销商来说挺痛苦的。经销商是个很容易放弃的群体，他没有实体店的重资产，觉得哪天不好干了，就上岸了。
晨
作为当地有实力的代理商，能否扶持出一个二三线品牌成为黑马呢？
钢
当下的市场环境，诞生黑马确实很难。
一个品牌要想成功，首先要有差异化，比如奶源差异化，或鲜活概念等。
其次，二线品牌背靠的企业，实力要比较强。
最后，品牌要能解决现在行业最大的痛点，也就是让渠道商赚钱。现在做好多品牌都不赚钱。至少要持续能维护两三年的价值链，其他的营销什么都是后话。
如果一个品牌具备这三点，可能会有一定的机会。
产业价值链
晨
奶粉品牌做大了，是不是渠道商就没法赚钱了，最后导致品牌也遇到瓶颈？
钢
明年上半年，一定会有头部品牌里的某些单品，会把市场秩序管好。
头部品牌不止一个系列，只要把手上3-4个单品的市场管好，哪怕一个单品只做5个亿、8个亿，让渠道赚到钱，给渠道带来希望，渠道就会对这几个单品怀着感恩的心，主品上就一定会增量。
今天从技术手段来说，是可以管好窜货的，真的就是看一个品牌的决心。第二梯队的品牌已经有动作，但是第一梯队品牌的决策力度还不够大。也许他们拿出一两个单品，从他的供应链到后台管理，从大数据到经销商和销售一线团队的选择，形成一个链路清晰，应该是可以管住的。
晨
现在不是定制奶粉起到这个功能吗？
钢
定制化奶粉也同样需要管理，否则价格照样会乱。今天的定制奶粉，如果追求数量，价格是管不住的。
另外，定制奶粉整合者出于什么目的做这件事？如果是为了跑马圈地，达成个人的战略目的，那就只有短期效应。
晨
有些定制奶粉已经乱了。
钢
总的来讲，十字路口有两条路。一个是整合式的定制化，但解决不了产业问题。今天真正能解决产业问题的，我个人还是希望一线品牌有点担当。毕竟现在实体店的体量还是占了婴配粉的大部分。返回搜狐，查看更多
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