记者丨周琦 编辑丨江昱玢
新西兰总理访华，代表团中包括全球最大乳制品出口商——恒天然。
“多年来，通过与中国客户在营养、创新以及可持续发展领域开展的合作，恒天然业务获得了显著增长。”恒天然主席 Peter McBride表示。
截至4月底的2023财年前9个月，大中华区以52.74亿新西兰元，约合人民币233亿元，贡献总营收的超四分之一。
“中国市场将在年底前恢复到疫情前的水平。”恒天然CEO Miles Hurrell（郝万里）预计。
中国奶牛产量增长，产量过剩，郝万里认为，“这不是主要的问题”，他仍对这一市场信心满满。
三大业务
手握餐饮服务、原料和消费品三大业务板块，恒天然2022财年进账234亿新西兰元（约合人民币965亿元）。
作为新西兰最大的公司，其牛奶出口量约占全球乳品贸易的三分之一。
2023财年前三季度，恒天然营收197.37亿新西兰元，同比增长16%，税后利润13.26亿新西兰元。
“这是由于原料渠道表现强劲，奶酪和蛋白质组合，特别是酪蛋白和酪蛋白的利润率持续提高。”郝万里指出。
原料业务（NZMP）手握乳粉、乳蛋白、乳脂、干酪、特殊原料及其他等五大产品、超3000个单品，拿下130.67亿新西兰元。
餐饮服务收入由去年同期的24.56亿新西兰元，增至29亿新西兰元。
“这得益于大中华区需求增加，新西兰与中国的关税协定一定程度上降低了成本。”恒天然指出。
“受斯里兰卡地区影响”，消费品板块销量由48.6万吨降至47.3万吨，而通货膨胀让该业务成本端骤增，销售费用增加2.01亿新西兰元至6.37亿新西兰元。
财报披露了2023/24奶季原奶收购预期价格，每公斤乳固体7.25-8.75新西兰元，区间中位值为8新西兰元。
恒天然指出，区间中位值考虑了市场对全脂奶粉的需求，特别是中国地区，将在中期内提高；价格指引“幅度较大”考虑了中国从疫情中恢复的时间和程度，以及全球通胀压力等因素。
“几乎所有的牛奶都已签约，这让我们对本季结束时的情况更加确定。”郝万里乐观表示。
中国特色
“中国市场需求，预计将在2024财年逐步加强。”郝万里预测。
2023财年前三季度，恒天然大中华区收入52.74亿新西兰元，同比增长2%；调整后息税前利润为3.41亿新西兰元，同比增长12%。
作为在华最大业务部门，原料业务营收32.62亿新西兰元，占比超60%，客户包括妙可蓝多、吉士汀、旺旺等。
区别于日本、美国等国家，中国人更喜欢偏甜的芝士。
“形态、口味是两大突破口。”恒天然大中华区副总裁唐毅指出，中国奶酪市场已形成个性，奶酪棒就是代表之一，“全世界只有中国市场会把奶酪放在一根棍子上（吃），非常有中国特色。”
“我们一直在探索将乳品菁华与本地美食相结合，推出了诸如应用在中式茶饮里的奶盖、奶酪棒棒糖、拉丝饺子等创新产品。”郝万里补充。
以“安佳专业乳品”为主的大中华区餐饮服务，产品涵盖稀奶油、黄油、奶油干酪、马苏里拉、切达干酪等。报告期内，板块收入17.01亿新西兰元，调整后息税前利润由1.74亿新西兰元增至2.29亿新西兰元。
恒天然指出，毛利润增加，得益于餐饮服务渠道改善。
“过去，经常看到高线市场（北上广深）对安佳的需求，但现在我们看到了三线、四线甚至五线城镇，对高质量乳制品的需求也出现了明显增长。”恒天然大中华区副总裁戴俊琦表示。
任何地区的客户从下订单到收货，仅需3天。物流网络保障下，安佳专业乳品进入中国超470个城市。
“中点西芯”加大乳脂产品需求量。
烘焙行业越来越多使用原制的奶酪、奶油奶酪等天然动物奶油，但绿豆糕、月饼等中式点心与典型西式甜点仍有区别。
“我们尝试把奶油、芝士更多应用在中式点心里，如芝士月饼、芝士虾滑等。”
戴俊琦指出，“过去5年内，纯天然的黄油以及奶油芝士在中式点心里面的用量，呈几何级增长。”
结构优化
“益生菌研发，是恒天然布局高附加值非乳品原料的战略重点。”唐毅提到。
去年9月，恒天然发布B2B健康营养品牌“纽添益Nutiani”。这在恒天然活力营养全球业务总监Dan Luo看来，有两点考量。
一是消费者需求增长，品牌需要合作伙伴；
据Euromonitor欧睿及Arizton数据，全球关于身体健康、精神健康以及内在健康营养的市场份额每年增长6%，当前规模660亿美元。
纽添益原料包括益生菌、乳脂肪球膜（磷脂）、乳铁蛋白，为身体健康、精神健康和内在健康提供解决方案。
“各大品牌都在寻求适合的合作伙伴，开发有科学依据、经过临床测试、成分安全的产品，来获得消费者的信赖。”
Dan Luo透露，公司正与江南大学合作，筹备推出长双歧杆菌长亚种Nutiani™HN301™，该菌通过“肠-皮肤轴”构筑皮肤免疫屏障，缓解湿疹。
二是完善产品线。“与NZMP业务互补”。
Dan Luo认为，NZMP更多关注传统乳品领域，纽添益能帮助恒天然在传统乳制品外，寻找更多可能，强化B2B产品。
例如与盒马合作，将HN019乳双歧杆菌应用在酸奶中，推出“盒马益生菌冷藏酸奶”。
《21CBR》记者在纽添益微信小程序上注意到，除酸奶外，品牌还推出奶昔、蛋白粉、布丁、蛋白粉等产品。
多线发展，这家新西兰乳业巨头，期盼来自中国市场的强劲需求。