原标题：奶粉大品牌，母婴店是没资格问他要利润的丨奶粉大会高光
文丨中童传媒记者 一帆
“抢走我们利润的不再是其他母婴店，也不是电商，而是广告商。”
123baby董事长郭沛在中童传媒举办2023奶粉大会上，谈到奶粉窜货乱价没利润等尖锐问题时，发表了自己的独到看法。
产业主导权转移，渠道踩空？
过去的20多年里，母婴行业都是渠道优先，大部分的品牌也都是看渠道的脸色说话。因为品牌在消费者心中没有形成品牌影响力，只能依靠渠道做推广。
但是，任何行业都有自己的发展周期，行业会从散乱变成统一，进入巨头垄断的阶段。很明显，奶粉行业目前就已经进入到了这个阶段。
那些寡头，客大欺店。大品牌到渠道商这里，用最软的语气，讲最硬气的话。
产业主导权转移的核心原因，就是奶粉品牌做足了消费者的思想工作，赢得了消费者的认可。
作为渠道商，在这种结构发生改变的时候，我们应该认清楚现状。
首先，我们主要的利润来源是消费者，而不是品牌方。
我有一个理念：如果你不能创造价值，你是不能获取价值的。
今天的母婴店，凭什么赚用户的钱？人家品牌已经投入那么多广告费，前期你配合他做动销的时候，他是不是给你钱了？过去你是赚到他的钱了，今天他不需要你做配合，你抱怨是没有意义的。
这些有足够消费者驱动力的品牌，渠道商是没有资格问他要利润的。
其次，目前仍有很多体量没有那么大、也没有足够能力去大范围做广告的品牌，他们依然需要渠道的帮助，来做动销、做推广。
我们给他做动销，给他做推广，这是我们付出的，我们是可以赚这部分钱的。
我们作为渠道商，应该认清自己的身份，扮演好自己的角色。针对那些流通品牌，我们少赚一些，只要把效率提升了，其实利润也不低。
需要我们做渠道推广的品牌，我们为他做好这方面的渠道工作，做好陈列，做好消费者营销，我相信他一定不会亏待我们。
这部分产品我们可以赚很高的毛利，当然，效率会低一些，付出会高一些。
还有一部分产品，做一部分品牌推广，但没那么大，同时他需要渠道做一些简单的配合，我们赚得没那么多，但是我们少干一些，效率高一些，成本低一些，这里面的毛利额也不会低。
所以，理性看待渠道商与品牌商之间的关系，就不会有那么多怨言。
不要抱怨乱货乱价。大品牌哪里都铺货，各地渠道商动价格很正常，市场行为。如果你有能力，你可以不卖他；如果你要卖，就开开心心地卖。
为什么？
大品牌带来客流，带来那些愿意为大品牌买单的消费者，你还可以从他们身上赚到其他钱。
而利润商品，是大家必须去追求的。
记得一位其他行业的渠道商说得很清楚：零售做到最后就是渠道自有商品。如果你不能保证利润，就不足以让这个渠道活下来。
在价格乱的这几年，不管是资源整合，还是渠道抱团，大家都在根据自身的情况和能力及当地的竞争环境，做出不同的决定。
价格混战怎么破？
123baby在2020年、2021年这两年里，关掉40多家效益不好的门店以后，总量还微微上升，每年上升了百分之十几。
但是在2022年，因为看了数据之后，认为我们的消费者流失了，担心今天不赚钱，明天丢市场，就采取价格战策略，希望把别人的销量抢过来。
结果上半年大败，利润不见了，市场也没抢过来，所以下半年我马上调整，才及时回血。
中国市场太大了，消费者是分类的。有一些到线上买的消费者，基本上不会到你线下；线下的消费者，基本也不会到线上。当然有中间层可以争取，但是很有限。
我们发现一件事：仅仅是打价格战，不足以去拉到别人的客户，抢到别人品牌的销量。
我们是做零售的，不是品牌商。我们面对周围的同行，主动挑事，你获取的增量是很少的，但是你损失的利润是很大的。
于是我们决定，不主动挑事，但是也不怕事。
如果大家不主动去打架，其实还能多活几年。但是当流通品牌没有能力也没有意愿控价的时候，放任渠道打架不管，让这个渠道混乱，我们应该怎么办？
我们不要主动去打架，但是遇到一些打架的，我们坚决斗到底！
品类扩张是必由之路
我是开母婴店21年的零售老兵，我经历过三个以上的奶粉周期，送走好几个老大。
我明白一件事：过去母婴店是由奶粉的高毛利来支撑的，而奶粉高毛利原因，就是品牌不集中。
这种情况是不是能长期存在？
不可能。
一旦品牌的寡头垄断形成，奶粉的渠道高毛利时代结束。
实际上，我们渠道商的竞争对手不再是其他母婴店，也不是电商，而是广告商。
当奶粉品牌都把钱拿去砸广告，跟渠道争夺消费者的时候，就没渠道商什么事了。一旦奶粉寡头垄断且稳定，就是母婴渠道没有零售利润的时刻。
母婴店单一品类是不足以支撑整个门店的，因为母婴消费者少，且周期短。除了奶粉、纸尿裤和营养品外，其他品类，客单价更低。
面对激烈的价格竞争，母婴店应尽快做品类扩张，多销售一些和行业相关的产品和品类，形成门店独特的渠道定位。母婴店一边打一边加，才有机会活下去，否则这样一个垂直的行业是很难活下去的。返回搜狐，查看更多
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