来源：羊奶粉前瞻
“在江苏母婴市场中，无论是奶粉还是羊奶粉，进口品牌总是能占据压倒性的优势，在江苏很多区域的母婴店里面，国产品牌寥寥无几，除了伊利、飞鹤、君乐宝等国产大牌之外，其他的都是炮灰。”上海友鸿贸易市场部经理周广兵向《羊奶粉前瞻》如是描述道，进口粉VS国产粉的悬殊对比在经济发达的沿海省份——江苏，已经成为一种普遍情况。
“如鱼得水”不过，在这一普遍情况之外，也不乏个例——江苏母婴市场里的乡镇板块中，又出现了另一番光景：“国产羊奶粉在江苏乡镇市场卖得特别好，反响甚至好过了品牌力、知名度更大的进口羊奶粉品牌。”周广兵补充道。
这背后的原因，探究起来，很简单：价格问题。“像佳贝艾特、可贝思等价位在450元左右的羊奶粉，在乡镇市场中也很少有人能负担得起，愿意去买。”而在乡镇母婴市场的国产羊奶粉品牌却是“性价比”的代名词，不时举办的各种大促活动“买两箱送一箱”类似此类的大手笔，也极为亲民。
即使是在全国经济位列前茅的重镇——江苏，也分苏南、苏北，两个地域的经济水平也有天壤，母婴市场的成熟程度也各有差异。如在经济水平稍差一点的苏北地区，母婴市场的集中化程度并不高，竞争远没有发达的苏南市场激烈，但也正因为此，这为一些国产品牌的发展让出了空间。
而在江苏之外，国产羊奶粉在乡镇市场的“如鱼得水”似乎更像是一种常态。
“羊奶粉现在成为母婴店的标配，而在乡镇市场中的母婴店，进口品牌反而是‘凤毛麟角’，国产羊奶粉占比最高。”位于河北涿州的乡镇母婴市场，母婴店零星的会主推一两款羊奶粉品牌，多是陕西的品牌，和氏、百跃、御宝...等不一而足。
“150元~350元是乡镇顾客最容易接受的价格区间，400多元的几乎没有人来买。”显然，符合乡镇消费者心理价位的国产羊奶粉品牌，在这里更容易有操作的空间。
价格之外价格是一个主要因素，尤其是在经济水平相对较低的乡镇市场。不过，在价格这个因素之外，乡镇母婴市场的消费者们独特的消费习惯与观念，对于国产品牌的奶粉或羊奶粉来说，也是极为利好。
“乡镇的顾客，在选购新的奶粉或者羊奶粉品牌时，自主选择性很小，更容易受母婴店导购的‘劝导’推荐。还有一部分顾客在朋友、社区熟人的推荐下，换新品牌。”河北保定易县母婴连锁丽家果果的负责人坦言，在最初乡镇市场，羊奶粉的起量就是靠这种方式实现的。
换言之，对于是否是进口、品牌力大小等标准，处于乡镇母婴市场的消费者更关注身边的人是否在用，导购是否说好。
当然，也有人直言，国产羊奶粉能够在乡镇市场做起来，离不开国产品牌的崛起，增加了人们对国产奶粉、国产羊奶粉的信心，再加上，生活在乡镇市场的消费者们，内心的爱国情怀虽朴素却也更强烈，对国货的钟爱更容易夹杂产品之外的复杂情感。
在笔者做乡镇市场的相关调研时，发现了一个有趣的现象。一位调侃自己来自“十八线”的消费者描述了自己所生活的地区的情形，“自从国家二胎政策放开后，周围的朋友、同事、亲戚，不论经济条件好坏，十之八九都生了二胎。”他也借此得出了一个结论：越是排名靠后的城市，生育率越高——而他所生活的乡镇，正是生育率近年来不断攀高的地区。
二胎放开后，在乡镇市场引发的与出生率相关的系列效应，毫无疑问，也会对国产羊奶粉的销售推波助澜！