科科牛CMO、营销老兵百葛争牛日前接受媒体采访，他是曾在飞鹤乳业工作过十二年的营销老兵，今天我们有幸与其对话，从营销角度探讨飞鹤究竟是如何突破国产奶粉困局，成为国内婴儿奶粉销量第一的。
Q1：飞鹤奶粉的广告词是怎样做到打造记忆点、吸引消费者眼球的？
飞鹤作为传统企业一开始并没有很强的营销传播意识，三聚氰胺事件以后，作为少数未被检测出的品牌，飞鹤打出了“一贯好奶粉”的口号，虽然这并没有为飞鹤打开庞大的国内市场，但它成为了飞鹤在国内奶粉市场洗牌过后赢取先机的基础。直到2017年与君智合作后，一句“更适合中国宝宝体质的奶粉”才真正成为飞鹤打造产品区分度和记忆点、吸引消费者眼球和占据客户心智、成为国产奶粉NO.1的转折点。
Q2：飞鹤为什么敢打出自己的产品是”更适合中国宝宝体质的奶粉”的广告？它在打造“更适合中国宝宝体质的奶粉”背后做了哪些努力？“
首先，飞鹤作为国产奶粉，不同于进口奶粉的地理优势是距离它的市场更近，可以供应更新鲜的奶；
其次，一般国内乳品市场最好的奶用来制作酸奶，次一点的奶用来做鲜奶，最后才用于制作奶粉，但飞鹤却把最好的奶用来制作婴幼儿奶粉。
所以飞鹤严格把控奶源，为中国宝宝的成长提供最好的奶。
另外，我们知道一句谚语”一方水土养一方人“，飞鹤开始研发更适合中国宝宝体质的奶粉配方，从奶源和配方两方面作出努力，生产”更适合中国宝宝体质“的奶粉。
Q3：您认为产品定位和产品本身之间有何关系？
产品定位首先要立足产品本身，挖掘产品中最能切中广大消费者心理的卖点；
而产品本身也应该在确立产品定位之后根据这个定位做出优化，提高产品质量，从而制作出更符合产品定位的产品。
Q4：您认为产品应当如何抓住消费者市场？
产品在被制作出来的初始就是为了解决消费者市场的需求的，这个需求，可以是紧迫的，也可以是深层的。
一个产品，只要消费者是真正需要它的，那它就一定会吸引消费者来购买它。
除此之外，如何打败同类产品在消费者市场中脱颖而出，最重要的就是打造品牌差异化，这个差异化是同类产品没有利用好甚至不具备的。
直击消费者需求痛点，把品牌特有的优势打入消费者的心，就能牢牢抓住消费者市场。
Q5：对于如何精准定位产品、发掘产品区分于同质产品的独特优势您有什么经验传授呢？
精准定位产品我觉得很重要的一点就是不能贪心，深耕一个赛道做最优质的产品。对于飞鹤来说，就是踏踏实实做好婴儿奶粉。
而发掘一个产品拥有哪些区分于同质化产品的独特优势，可以去研究分析其不同类竞品的各自的策略，并且逐个击破。
以飞鹤为例，它的竞争对手有国产奶粉和进口奶粉。
国产奶粉覆盖在下沉市场更多一点，为了控制成本就无法提供质量更高的奶源，而飞鹤作为在三聚氰胺事件中没被检测出的奶粉，首先在产品质量上下功夫，抓住国内乳业的中高端市场解决了消费者最担心的安全问题。
进口奶粉质量好，安全性高，继续在质量上下功夫恐怕很难打败进口奶粉。所以飞鹤就在产品营销上下功夫，用“更适合中国宝宝体质的奶粉”这一深入人心的广告语占据先机。
Q6：您认为飞鹤能够在乳业市场脱颖而出最重要的原因是什么？
先根据市场需求找准自身的产品定位、针对不同的竞品采取不同的品牌差异化战略，再利用市场营销的手段抓住消费主流人群。
Q7：听说飞鹤不惜成本用十年时间打造了完整的优质全产业链，您认为它的必要性在哪里？
优质全产业链首先从源头上把控产品生产的全过程，严格做好品控，保证从生产源头到把产品送到消费者手中的整个过程中企业都能有所监管，从而做出真正让消费者放心的优质好奶粉，这就是它的必要性。
图片来源：百度图片飞鹤乳业
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